EBITDA di una farmacia: i benchmark e come migliorarlo

L'EBITDA — o MOL, Margine Operativo Lordo — è il numero che la banca guarda prima di ogni altro quando valuta una farmacia.

È anche il numero che ti dice con più precisione se stai guadagnando con il lavoro ordinario della farmacia, al netto di ammortamenti, interessi e tasse. Se l'EBITDA è positivo e robusto, l'azienda funziona. Se è negativo o troppo basso, hai un problema strutturale — non fiscale, strutturale.

Come si calcola l'EBITDA di una farmacia

EBITDA = Ricavi − Costo del venduto − Costi del personale − Costi per servizi − Altri costi operativi

In pratica è il risultato prima che si sottraggano: ammortamenti (del mobilio, delle attrezzature, degli arredi), interessi sui finanziamenti, imposte.

Puoi ricavarlo dal conto economico del tuo bilancio partendo dall'utile netto e aggiungendo indietro: ammortamenti, interessi passivi, imposte. È il famoso calcolo "EBITDA = utile + D + A + I + T" (Tasse, Interessi, Ammortamenti).

I benchmark per tipo di farmacia

I range variano in base alla posizione, alla dimensione e al mix di prodotti:

La differenza tra una farmacia con EBITDA al 5% e una al 15% non dipende quasi mai dal fatturato — dipende dalla struttura dei costi e dal mix di prodotti.

Le tre cause più comuni di EBITDA basso

1. Affitto fuori benchmark

Se l'affitto supera il 12-13% del fatturato, l'EBITDA ne risente inevitabilmente. Una farmacia con fatturato di 800.000 euro che paga 120.000 euro di affitto (15%) ha già una zavorra pesante da cui è difficile uscire senza rinegoziare il contratto.

La soluzione non è semplice, ma è l'unica: rinegoziare al rinnovo o valutare il trasferimento.

2. Personale sovradimensionato

Il personale è il costo più importante e il più difficile da ridurre. Ma "difficile" non significa "impossibile da gestire".

Le azioni concrete: rivedere i turni (meno ore nelle fasce morte), valutare il part-time per le figure non farmaciste, ottimizzare i processi di magazzino per ridurre il tempo non produttivo.

3. Mix di prodotti sbagliato

Una farmacia con un mix troppo sbilanciato verso il farmaco etico SSN (che ha margini del 2-8%) avrà sempre un EBITDA più basso di una che ha sviluppato le categorie ad alto margine.

Non puoi controllare quanti ricettari SSN entrano. Puoi controllare quanta cosmetica, quanti integratori e quanti servizi vendi a quei clienti che entrano per il farmaco.

Come migliorare l'EBITDA senza aumentare i volumi

Tre leve concrete che non richiedono di fatturare di più:

Leva 1 — Rinegoziare le condizioni di acquisto
I grossisti farmaceutici offrono sconti, premi e condizioni diverse in base ai volumi e ai pagamenti. Se non rinegozia le condizioni di acquisto ogni anno, stai quasi certamente lasciando margine sul tavolo. Anche solo 0,5-1 punto percentuale di sconto in più sul costo del venduto può valere migliaia di euro all'anno.

Leva 2 — Sviluppare i servizi ad alto margine
Ogni farmacia ha la licenza per erogare servizi con margine molto alto. Quelli che generano il maggior ritorno sull'investimento di tempo sono: misurazione pressione e ECG (attrezzatura ammortizzata rapidamente), test diagnostici rapidi, consulenza nutrizionale, gestione terapia personalizzata.

Leva 3 — Ridurre le scadenze
I prodotti scaduti sono una perdita diretta sull'EBITDA. Una gestione attiva delle rotazioni e degli ordini — ordinare meno, con più frequenza, i prodotti a bassa rotazione — può ridurre significativamente questa voce di costo nascosta.

L'EBITDA come strumento di conversazione con la banca

Se hai bisogno di un fido o di un finanziamento, la banca guarderà il rapporto PFN/EBITDA.

Il benchmark accettabile per una PMI è sotto 3x. Se il tuo debito netto è 150.000 euro e il tuo EBITDA è 80.000 euro, il rapporto è 1,9x — ottimo. Se l'EBITDA è 30.000 euro, il rapporto sale a 5x — la banca inizia a fare domande difficili.

Conoscere il tuo EBITDA non è solo una questione interna. È il numero con cui ti presenti al mondo esterno.